大客戶流程手冊

目錄
Ⅰ、總則
Ⅰ.1 大客戶管理與戰略發展目標的關係
Ⅰ.2 大客戶管理的重要性
Ⅰ.3 新流程的設計原則
Ⅰ.4 大客戶流程總覽
Ⅰ.5 大客戶流程優化主要成果
Ⅰ.6 大客戶部門組織結構
Ⅰ.7 大客戶信息管理
Ⅱ、大客戶定義及具體分類標準
1、大客戶細分
1.1 市場信息分析、預測
1.2 客戶群細分分析
1.3 確定關鍵目標客戶
2、客戶個性化需求分析
2.1 收集客戶信息
2.2 了解客戶的業務需求
2.3 競爭性評估
2.4 關鍵購買因素評估
2.5 需求預測彙總流程
3、製訂客戶方案
3.1 方案初選
3.2 方案分析及優選
3.3 確定所需的內部支持
3.4 方案評估
4、銷售
4.1 製定銷售溝通計劃
4.2 擬定協議
4.3 內部審批
4.4 合同簽署
4.5 訂單錄入
4.6 CRM建檔與管理
5、售後服務
5.1 客戶滿意度調查
5.2 調查結果分析
5.3 改進舉措的執行與跟蹤管理
6、相關業務流程接口
6.1 網絡運行維護流程接口
6.2 新產品開發與推廣流程接口
6.3 網絡計劃建設流程接口
7、附錄（相關流程）
7.1 網絡運行維護流程

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