文具如何促銷

文具促銷

中國文具市場由 90 年代初的浪尾到 90 年代末的浪尖 , 潮起潮落 , 來來回回數載 , 還是回到了 " 終端 " ，在文具產品同質化嚴重 ( 連文章也是這樣 ) ，渠道無差異化，人員素質普低下的情況下，模仿被重複的使用在市場競爭上，其中， " 過程細節 " 是最難模仿的，做新利体育取现 就是在做 " 過程 " ，過程很複雜而且需要企業高超的運作水平，這也是做市場最難得的。就像一場專業的足球賽，足球從守門員發球開始，通過後衛、中鋒、前鋒的運球和進攻的組織，最後要做的事情就是射門，也稱 " 臨門一腳 " ，這一腳沒做好，也就前功盡棄了，那怕你的球賽踢的很好看，你如果沒進球而你的對手哪怕踢的不好看但進球了，那你就是輸了，競爭就是這麼殘酷，這就是市場競爭。
產品的促銷就是新利体育取现 中的 " 臨門一腳 " ，促進銷售 (SALES PROMOTION ，簡稱 SP) ，促銷的定義有很多，狹義上講促銷就是：在最短的時間內對消費者進行購買欲望的刺激，並促使成交的一種運作方式。成功的促銷能夠迅速打開產品的銷售不說，還可給企業節約相當的經營成本，據統計，在我們現在的營銷今年各種過程中， SP 和廣告在企業中所花的費用比例已經達到 65% ： 35% 了，因此， SP 在企業已經變的非常重要，如何控製和利用好 SP 也就成了各企業的重點了，首先我們先來了解 SP 的一些特點和在文具公司的應用。
辦公文具公司的 SP 主要是由免費和折讓二大方式組成的，主要包括免費贈送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等。辦公文具公司 SP 活動的主要利用工具有促銷員、產品演示會、 DM 海報、 POP 廣告、會員卡等等。
SP 活動可以是廠家、經銷商、零售商單獨的舉辦，也可以由零售商和經銷商聯合舉辦，最好的方式是有上 ( 生產商 ) 而下 ( 零售商 ) 的聯合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，並取得真正的 SP 效果，辦公文具做 SP 活動至少可以達到以下幾個好處：
1 、加快新文具產品的上市速度
2 、打破淡季銷售，最大程度地刺激重複購買
3 、快速清理文具庫存
4 、帶動其他相關產品的銷售
5 、有效抵製競爭對手的攻擊
其次我們來看看 SP 的活動方式並舉例說明：
直接打折
直接打折主要分為無條件打折和有條件打折二種，這類 SP 方式主要用於清理多餘庫存和提高某一單品銷量，這種 SP 活動 1 年不要超過 3 次為好。
比如無條件打折的，廣東某筆類生產商 ( 簡稱筆公司 ) ，該公司的 " 迷你歐標 " 中性筆是目前國內同類中性筆銷售量最大的單品，該產品的假冒品也是本行業最大的，該公司的 " 歐標 " 也是國內最早推出來的， " 歐標 " 的零售價格一般在 1.5--1.8 元之間，零售的促銷價格一般在 0.8 元， " 歐標 " 也是該公司其他同類產品的三倍多， " 歐標 " 的出廠價是 0.62 元外加返點，而其他同類產品則在 0.62--0.75 元之間，優勢當然是相當明顯的，但苦於市場上假冒偽劣產品 ( 出廠價 0.2--0.3 元 ) 太多，而且有著相同名字和相同外型設計的後續產品越來越多，所以為了提高該產品的銷量和有效打擊假貨，該公司在 2003 年首次把價格調到 0.595 元，調價後的庫存差價在一個月內進的可以補，其他的不負責補還，這次戰略性的調價的確給市場帶來了很大的衝擊，當月的訂貨量也是節節高攀，在此價格維持了一個季度後，該公司正式開始一年三次的 SP 活動，時間主要集中在筆類銷售高峰期 ( 春節後和暑假開學時 ) ，首次降價是 0.575 元，雖然是 2 分錢，對零售公司是沒有意義的，其主要目的是拉動經銷商對市場的深度滲透，所以沒一次的降價都給競爭對手帶來了強大
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