大客戶銷售技巧培訓講義(ppt 89頁)

大客戶銷售技巧培訓講義目錄：
一、大客戶銷售的特征
二、大客戶形態與策略
三、大客戶內部的采購流程
四、引導大客戶購買的程序
五、獲取大客戶決策的關鍵

大客戶銷售技巧培訓講義內容提要：
公司選擇大客戶的標準：
客戶的采購數量(特別是對公司的高利產品的采購數量)；
采購的集中性；
對服務水準的要求；
客戶對價格的敏感度；
客戶是否希望與公司建立長期夥伴關係；
銷售進展流程：
A、規劃銷售拜訪並計劃成功的開放白；
B、確認重點需求和對客戶的好處並牽引好處到客戶的優先關心的順序中；
C、獲取客戶的承諾；
D、獲取客戶的反饋並做出反應；
E、了解客戶的需求並確認優先順序；

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