漫談誰是最佳客戶(ppt 34頁)

漫談誰是最佳客戶內容提要：
低階市場的破壞性創新比較容易找到理想的顧客群--破壞低階市場的成功法門是建立能以低價攻占低階市場的高獲利模式。
在破壞性創新模式的第三軸上找到新市場(或是尚未消費的顧客群)，並不容易。
企業如何知道能不能誘使尚未消費的顧客消費？
強調以『顧客想完成的工作』測試新市場破壞性創新的成功機率。
創新產品如果是在幫顧客做不需要的工作，成功機率自然不高。
例：九○年代『網絡計算機』的失敗案例。
另一種尚未消費的顧客：試圖做某項工作，但因市麵上的產品太費或太複雜，隻好忍受不便的、昂貴的工具。--這種尚未消費的族群才是成長的好機會。
真空管遭到晶體管的破壞：
當危機浮上台麵時
真空管製造商已經無法單靠技術來挽回顧客，因為相較於新力，他們的成本結構及銷售通路完全不具競爭力。
唯一的生存之道：將公司重新定位在新的價值網絡。
必要的改革外；
另覓全新通路。(有困難)
小結
不是因為RCA 這些廠商沒有積極研發新技術；
而是他們試圖擠進最大、最顯而易見的市場，然而要贏得此一市場，就必須推出比現有產品更好或成本更低的產品。

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