安佳銷售執行報告(doc 51)

目 錄
第一章 營銷體係的構建…………………………03
一、營銷體係分析………………………03
二、客戶營銷體係的建立………………04
第二章 銷售作業流程……………………………06
一、銷售作業規範………………………06
二、銷售作業實施………………………08
三、銷售合同執控………………………10
四、銷售作業評估………………………14
第三章 銷 售 執 行…………………………… 15
一、確定銷控計劃………………………15
二、銷售準備執行表……………………18
第四章 銷售作業現場管理………………………24
一、基本規定……………………………34
二、工作職責……………………………34
三、考勤管理規定………………………34
四、銷售人員形象規定…………………35
五、客戶接待規定………………………35
六、管理規定……………………………37
第五章 營銷隊伍組織……………………………39
一、基本要求…………………………………40
二、專業知識要求……………………………40
三、其他知識要求……………………………41
四、心理素質要求……………………………41
五、服務規範及要求…………………………41
六、售後服務要求……………………………42
七、銷售代表服務的“5S”…………………43
第六章 銷售接待規範、要求……………………44
一、言行規範…………………………………44
二、現場銷售員作業指導……………………45
三、銷售員五忌………………………………48
四、營銷人員行為規範………………………50
第 七 章 銷售作業技巧…………………………54
第 八 章 特殊情況處理…………………………61

第 一 章 營 銷 體 係 的 構 建

一、營銷體係分析

莎士比亞曾說：“一夜之間可以誕生一個百萬富翁，可是三代卻培養不出一個貴族。” 任何一位購房客戶的需求，特別是他們對於自己理想中的住宅需求是與他們因有的生活閱曆和心理偏好密切相關的，對於生活品位和文化意韻的追求，並不隨著經濟收入的提高而有所改變，也不是一朝一夕所能培養起來的。
現代企業營銷目標的關鍵在於正確確立目標市場的需求和欲望，並且比競爭對手更有效、更有力的傳遞目標市場所期望滿足的東西。健全顧客管理體係，要求企業建立直達目標客戶的通道，通過調研和互動溝通及進了解消費的需求和心態，在此基礎上，引進多維度市場細分，應用文化品位、知識層次、職業特點等多種指標細分市場，從而達到有的放矢，而向具體要求，實現個性化。
建立以客戶為中心的營銷體係，培育客戶的忠誠度，實施客戶至上的服務宗旨，努力實現客戶價值的最大化，並以此來促進公司利益和員工利益的最大化。

..............................