某某建築房地產行業銷售指南(doc 50)

1市場分析
1.1目標市場分析
1.1.1建築行業分析
1.1.2房地產行業分析
1.1.3目標客戶定位分析
1.2信息化需求分析
1.2.1建築行業信息化分析
1.2.2房地產行業信息化分析
1.3信息化需求及目標
1.3.1行業信息化需求
1.3.2信息化目標
1.3.3信息化規劃
2解決方案及產品規劃
2.1行業整體解決方案
2.2行業產品規劃
2.2.1建築行業產品規劃
2.2.2房地產行業產品規劃
3業務部運作模式
3.1建築及房地產業務部
3.2業務部內部組織結構
3.3業務部各部門主要職責
3.4業務部行業策略
3.5業務部2004年市場活動計劃
4我們的SWOT分析
5銷售策略
5.1銷售賣點
5.1.1用友綜合實力
5.1.2解決方案亮點
5.1.3產品技術先進
5.1.4行業組織保證
5.1.5行業樣板用戶
5.2針對競爭對手策略
6銷售流程
6.1商機挖掘
6.2需求確認
6.3方案呈現
6.4商務談判
6.5合同擬訂
6.6價格談判要點
6.6.1價格談判前的鋪墊
6.6.2談判技巧
6.6.3資源利用
7銷售支持流程
7.1銷售分工
7.2業務部可提供的支持
7.3銷售支持流程
7.4未指名客戶支持說明
8典型案例
8.1建築行業
8.2房地產行業
9聯係方式
10附件
10.1專業網站參考
10.2建築行業會計科目表（以中鐵為例）
10.3專業術語
10.4行業知識庫
10.4.1房地產行業知識
10.4.2建築行業

建築行業是國民經濟建設的支柱產業之一，而且建築行業客戶數量眾多。據有關資料統計，全國有6萬多家建築施工企業，一級資質的企業3600多家。其中大型建築集團多數是傳統的國有企業，以及以江浙企業為代表的民營建築企業集團。建築行業的區域集中度是很高的，其中中央級的企業主要集中在北京,分支機構遍布全國各地，如中國建築總公司、中國鐵道建築總公司；浙江、江蘇、廣州等地也集中了大量大型建築企業集團，另外在每一個省和地區都有1-2家大型的建築企業集團，主要是城建集團或者建工（設）集團等。去年全社會完成固

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