成功企業營銷人員培訓手冊(doc 39)

一、推銷人員對顧客態度對應練習手冊
二、推銷幹部的訓練手冊

　推銷,最主要的目的,就是要發掘出你的產品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發覺到客戶的各種不同反應和態度。
□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習
(一)客戶對你的產品的反應,通常可分為四類:
*接受:客戶對你的產品表示滿意。
*懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否真的具備這個優點。
*冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示興趣小。
*異議:不接受你的產品。
客戶:"你很有說服力,我的確需要節省燃料費用。"
這句話顯示客戶什麼態度?
A 接受
B 冷淡
C 異議
D 懷疑
答案: A
推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態度。
在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔 〕
答案:懷疑,冷淡。

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