企業如何通過渠道戰略打造營銷力(ppt 106頁)

企業如何通過渠道戰略打造營銷力目錄：
一、渠道的營銷觀點
二、設計渠道戰略
三、贏得渠道合作
四、中國的渠道問題
五、中國營銷的未來

企業如何通過渠道戰略打造營銷力內容提要：
在中國設計高水平渠道戰略的障礙：
渠道戰略必須支持品牌和價格戰略，但是：分銷商缺乏推銷知識，零售商缺乏貨架管理知識。很少有零售終端能夠成功地定位於特定的消費者細分市場：許多百貨商店仍然像雜貨店一樣在運作。
……

渠道戰略應以良好的經濟性為基礎——使到達顧客的成本最優化，但是：
可回收帳款的不確定性、在分銷鏈中給予和濫用授信都使渠道產生了隱性成本。
分銷商不能按地區別或零售終端別提供產品銷售資料——這妨礙了銷售預測和最佳渠道的選擇。
……

渠道戰略的製勝之道：渠道冠軍
現款交易：除了對最可靠的分銷商，亨氏對其他所有分銷商一概不予授信。
將應收帳款減少到幾乎為零。
因為分銷商對現金流更加小心，所以減少了存貨。
因為定單更好地反映了需求，所以銷售預測也得以改善。
當分銷商變成品牌的利益相關者——是價值商人而不是數量商人時，產品展示和貨物缺失率也會得到改善。

..............................