淺談促銷活動中派送的巧妙運用(doc 9頁)

淺談促銷活動中派送的巧妙運用目錄：
一、派送的產品
二、派送的目的與時機選擇
三、派送渠道選擇
四、派送流程與組織設計
五、派送評估
六、總結
七、典型案例

淺談促銷活動中派送的巧妙運用內容提要：
派送，是指經營者或企業為達到一定營銷目標，在指定的時間和空間(區域)內，以免費的方式向一定數量的潛在和/或目標消費者發放產品或試用品的商業行為，目的是提高消費者對其產品、或者服務的客觀感受，強調消費者對產品/服務的認同感和參與感，刺激重複購買行為，或者為追求某種新聞效應。派送的產品同贈品不同，派送的產品必須是自己生產的產品，而贈品即可以用自己的產品也可以使用與經營的產品不相關的其他產品，贈品的主要目的是體現讓渡價值，而派送是追求某種營銷目的。派送的主要特點是：目標針對性強，以實物形式表達（與產品的相關性）和免費性質，相對於其他人員促銷手段更受消費者歡迎，管理控製也比較簡單
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以搶占市場占有率為主要目的：在某個新產品的市場導入期，在市場密度大的區域，當鋪貨率達到一定比率時，采用大麵積派送的方法人為增加產品同消費者的接觸麵，宣傳產品的差異點（尤其是與競爭性產品相比具有比較明顯的特殊功效時），對於強化產品的知名度、提高市場占有率具有放大作用；反之，如果是一個資源相對分散的市場，派送則應該集中在賣場或者圍繞賣場（專賣店、銷售點等）進行，以期望局部形成資源優勢，吸引消費者注意力，如是新開張的專賣店，則可以迅速聚集人氣，提高賣場的知名度，拉動終端消費，帶動批發分銷。
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派送是一種代價昂貴的促銷行為，必須對派送的過程進行管理控製，同時也必須對派送效果進行分析總結，在流程設計中必要的信息反饋係統是不可缺少的。當企業在最初進入某一陌生市場時，由於對消費者的購買習慣、文化風俗等許多因素僅有一個模糊概念，派送的反應是否與預計的營銷目標相一致就必須在實踐中不斷調整。比較穩妥的做法是在進行大麵積派送促銷時先在某一小範圍進行試點，待操作的方式、切入點成熟後再行大麵積推廣，因此派送流程會改變為：市場調查→選擇試點範圍→試派發→經驗總結與資源配置→人員招聘→人員培訓→大麵積派送→抽樣調查→信息處理。

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