促銷終端攔截的後台運作(doc 9頁)

促銷終端攔截的後台運作內容提要：
際上終端攔截是一個係統性的營銷模式，它的競爭載體是向大型店派駐促銷員，其競爭主體是由“宣傳策略”、“競情策略”、“產品策略”、“促銷策略”四大係統組成的。宣傳策略包括了店內宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區宣傳；產品策略包括了利潤線、競情線、客情線、客服線等多種產品線策略，如：您的利潤線產品是補血類的，而店內有一種補血產品同時又能補鈣，店內競爭力量十分強大。您則可以利用某個補鈣類產品實施競情壓製策略，采取買贈策略或以成本價出售等策略，對競品實施打擊。犧牲了補鈣產品的利潤，拚爭了補血銷量的份額，而且會少了一個強勢的競爭對手；
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店情建設：
店情建設分為“建設”及“維護”。一般情況下，店情的日常性維護，都是通過業務人員來完成的。最常見的管理方法是“劃區劃片”及“責任到人”，也就是我們通常所說的“跑店”，而業務人員是不具備強勢的店情建設素質的。所以，我們應該將新的店情建立起來之後，再交給業務人員來維護。
很多企業忽視了店情建設工作，或不了解店情工作的重要性。在店情建設的時候，就由業務人員來承擔，而造成了銷售成本提高、利潤率下降。為以後的終端攔截戰術開展帶來了滅頂的障礙。終端競爭過程中，很多戰術的實施都是有成本的，銷售利潤不僅關係到企業的發展，而且也支撐了終端戰術的實施。產品的入店價格、陳列費、POP宣傳費、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。
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我們曾在廣東市場上做過《重點客戶服務工程》，主要是針對某企業多種新品上市時的店情建設工作。當時該公司的談判人員少、各辦事處業務人員談判能力差的多種障礙，嚴重影響了當地市場的客情建設。我們便提出了一項《重點客戶服務工程》，主要是針對一些大型終端藥店及商場的服務項目或互利政策。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來個個價值不低，哪一種都象幾十元錢的價格。對於那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內進行免費抽獎活動，顧客購物超過一定數額時都可以免費參加抽獎。而我們也可以將獎品發放數量進行控製，每月發放出去的獎品我們以市場零售價折算為店雜費，這樣店方不要我們任何的入店費用及促銷費用，而我們則免費提供獎品給店方。折算起來，店方認為占了廠家的便宜，而實際上我們按實際購買費用計算還不到正常入店雜費的一半，這樣廠家與店方都願意接受。

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