渠道決策的三個核心問題分析(doc 9頁)

渠道決策的三個核心問題分析目錄：
1、渠道由誰來做？
2、怎麼做渠道：
3、渠道成本是多少

渠道決策的三個核心問題分析內容提要：
隨著零售終端談判力量的逐步增強，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費者逐漸理性化，經銷商在當地的市場地位越來越微妙。很多經銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經銷商，在未來的市場夾縫中生存將很艱難。因此每一個經銷商都麵臨眼前怎麼賺錢，今後怎麼發展。
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企業選擇合適的經銷商還要注意企業的發展階段，不同發展階段的企業選擇經銷商的標準是不一樣的。這個就是所謂“打江山是一批人，坐江山是另外一批人。”
在企業的孕育期和高速成長時期，企業是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產品，這個時候企業需要的是快速占領市場，進行資本的原始積累。因此這個時候選擇的經銷商往往是D象限的經銷商，企業采取的銷售政策是現在被很多營銷界人士所不屑的“做大戶”，企業給出去大量返利，比較低的價格。任憑這些追求短期利益的經銷商在市場上開路，拚殺。
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中國是一個沒有建立起“企業信用”和“個人信用”的社會，企業要對經銷商的信用進行評估，隻能是靠企業自己的力量去做。可是經銷商分布在全國的各個地方，企業總部的信用管理人員不可能準確地對每一個經銷商進行評估。而委托當地的銷售代表對經銷商的信用進行評估，又有一個問題，誰對銷售代表的信用進行評估？誰能保證銷售代表的公正性？因此企業在選擇經銷商的時候要選擇在當地商界有信譽的，同時要選擇有資金實力的經銷商。否則一定會在正常的合作過程中出現不信任的局麵，企業可能拿50%的精力關注客戶的信用狀況，隻有50%的精力投入業務，損害正常的業務關係。與其選擇一個資金實力不強的經銷商，承擔壞帳的風險，不如選擇實力強的經銷商，把主要的精力放在業務上。

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