怎樣有係地開發區域市場(doc 61頁)

怎樣有係地開發區域市場目錄：
第一章 市場背景分析
第二章 營銷戰略規劃
第三章 營銷策略規劃
第四章 區域市場開發

怎樣有係地開發區域市場內容提要：
經濟環境
市場不僅需要人口，而且還需要購買力。實際經濟購買力取決於現行收入、價格、儲蓄、負債，甚至信貸。
①收入分配：
一般可以把收入分配分為5種類型：家庭收入極低；多數家庭低收入；家庭收入極低與家庭收入極高並存；低、中、高收入同時存在；大多數家庭屬於中等收入。產品要尋找市場，必須在以上5種類型的分配結構中選擇適宜的市場。
②儲蓄、債務、信貸的適用性：
營銷人員必須注意收入、生活費、利息、儲蓄和借款形式的變化，因為這對生產收入與價格敏感產品的企業特別具有重大影響。
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行業結構的具體類型
1．完全獨占：
指隻有一個企業在一定範圍內提供一定的產品或服務。如果有部份替代品或者出現了緊急競爭危機，完全獨占者會投入更多的服務和技術作為對新的競爭的進入障礙。另一方麵，一個守法的獨占者通常根據公眾的利益把價格降低並提供較多的服務。
2．壟斷：
由少數幾個大企業提供從高度差別化到標準化的係統產品。有兩種形式：純粹壟斷是由幾家提供本質上屬於同一種類的商品（如石油、鋼鐵）的企業共同瓜分市場，新進入者會發現隻能按現行價格定價，除非它能使其服務與他人有所差別。如果競爭者在其所提供的服務方麵不分上下，那麼贏得競爭優勢的唯一辦法隻能是降低成本；差別壟斷是由幾家提供部分差別的產品（汽車、相機等）的公司組成，在質量、特性、款式或者服務方麵可能出現差別，競爭者可在其中一種主要產品的屬性上尋求領先地位，吸引顧客偏愛該屬性並為該屬性索取溢價。
3．壟斷競爭：
該行業和市場由許多這樣的公司構成，它們能從“整體上或部分地”區別出提供各有特色的產品或服務，如餐廳、美容院等。競爭者趨向於針對某些他們能夠更好地滿足顧客需要的細分市場並索取溢價。
……

界定渠道等級結構
俗話說，“人分三六九等”，渠道成員的關係也有長幼尊卑之分，你承擔多少義務，就能享受多少權利。
① 渠道領袖
即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、西爾斯、通用等，其職責如下：製定標準，尋找渠道成員；製定渠道運作規劃；負責解釋渠道運作規則；給渠道各個成員分配任務；監控渠道成員；優化渠道。
② 渠道追隨者
是渠道的核心成員，具有如下特點：參與渠道決策，是渠道政策的主要實施者；是渠道領袖的忠誠者和主要助手；是渠道的主要獲利源；是渠道資源的主要受益者；是現存渠道的割據的堅決維護者。
渠道追隨者往往是一些同渠道領袖一同創業的兄弟，對企業的壯大立下了汗馬功勞，可謂功不可沒。但他們作為現存渠道遊戲規則的主要受益者，不希望渠道割據發生劇烈變化。因此，又往往是渠道革新的最大阻礙者。
③ 力爭上遊者
也是渠道的主要成員，但與渠道追隨者相比，處於核心層之外。因此，立誌成為核心成員，是他們最直接的目標。在渠道運作中，力爭上遊者具有如下特點：嚴格遵守渠道政策與規則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領袖談判能力較弱。
力爭上遊者往往希望通過自己的努力和為渠道多做貢獻來獲得渠道領袖的青睞，因此，渠道決策層應將渠道優惠政策盡可能向他們傾斜。力爭上遊者經常會為渠道提供合理化建議，是渠道創新者。

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