某新產品推廣方案及經銷商選擇原則(doc 7頁)

某新產品推廣方案及經銷商選擇原則內容提要：
步入市場經濟以來，國內醫藥行業出現了四種主要的銷售模式：代理製、買斷製、直銷製和經銷製，各類銷售模式的比較分析。
代理製銷售是委托人授予獨立的代理商“銷售代理權”，代理商在銷售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理與銷售有關的事務，代理商在完成銷售後領取一定的傭金。
買斷製銷售模式是商業企業從生產企業買入商品後再銷售，擁有商品的所有權，並承擔起全部經營風險。隨著市場分工的不斷細化，衍生出很多專業化的銷售企業，他們不僅具有強大的銷售網絡，管理完善的銷售隊伍，而且具有很強的市場運作能力。這種銷售模式比較適合具有生產和研發能力、但初期不具備市場運作能力的企業。甘肅恒康醫藥有限公司的“獨一味”，就是買斷製銷售模式運作成功的典型例子。
直營式銷售模式是廠家直接向終端網絡銷售，這種模式適合具有資金和管理能力較強的企業，這也是目前國內多數大中型藥廠采用的方法，如青海奇正藥業。
在經銷製銷售模式中，經銷商與廠家的關係從法律上看是買斷關係，但廠家對經銷商的控製比買斷關係的力度強，經銷商的收入不是傭金，而是商品銷售價格減去購入價格後的差價，經銷商以自己的名義在規定的區域內進行銷售，銷售行為服從經銷協議。
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