電話銷售技巧研討(doc 18頁)

電話銷售技巧研討目錄：
第一講 電話銷售幫助企業獲得更多利潤
第二講 以客戶為中心的電話銷售大流程
第三講 以客戶為中心的電話銷售小流程（上）
第四講 以客戶為中心的電話銷售小流程（中）
第五講 以客戶為中心的電話銷售小流程（下）
第六講 電話銷售中的溝通技巧（上）
第七講 電話銷售中的溝通技巧（下）
第八講 與電話銷售人員相關的事宜
第九講 Inbound Call案例分析及綜合技巧運用
第十講 Outbound Call案例分析及綜合技巧運用

電話銷售技巧研討內容提要：
【案例】
某企業是一家財務谘詢公司，公司共有四名銷售代表，一名銷售經理。公司最近遇到這樣一個難題：總是遭到客戶的投訴，同時銷售隊伍的士氣也不是特別高。
銷售代表的基本情況如下：
銷售代表李山。李山在公司工作已超過了3年的時間，是這一行業非常有經驗的一位資深銷售顧問，他占有公司幾乎50%以上的客戶資源。他現在非常的忙，忙於處理一些大大小小的客戶事宜，同時他還很想開發並維護那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時間卻被中小客戶所耗費了。他為了將自己的主要精力和更多的時間放在大客戶上，所以就造成了他在時間資源的分配上作出了大的變動，即隻把較少的時間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。
銷售代表趙海。趙海大學一畢業就進入了這家公司，在公司中的工作時間已超過一年。這一年中，趙海發展成為一位比較成熟的銷售代表。但是他麵臨一個問題：趙海能力很強，與客戶麵對麵溝通是他的長處，但是由於財務谘詢這一行業是一個以開拓市場、培育客戶為主的行業，所以每天要花不少的時間去尋找有效需求的客戶，而如果把在李山名下的客戶轉移給他，他將會很好地為這些客戶服務，而且會將這些客戶慢慢地培育成為更重要、更大的客戶。
銷售代表劉梅和孫健。劉梅和孫健在公司的服務時間都不超過4個月，他們的反映是在公司裏感到特別的壓抑，原因是：①公司對他們的培訓不夠；②自身的知識不夠。因為財務谘詢是一個非常專業的谘詢服務，如果知識不夠，在與客戶交流時，無法很好地回答客戶的問題。依照劉梅的性格，客戶服務方麵的工作更適合她，但是如果讓她開拓新客戶，難度實在太大，而且劉梅覺得很難承受這一工作。

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