如何提供靈活的渠道方案(doc 6頁)

如何提供靈活的渠道方案目錄：
一、引 言
二、提供靈活的渠道選擇項
三、響應購買行為的變化

如何提供靈活的渠道方案內容提要：
在大多數購買狀態下，客戶會以評估反應速度的服務和質量的技術支持為出發點。當這些客戶演變成一次又一次的購買者和對某種產品線或者服務更滿意的時候，他們已經變得異常自信。他們購買準則的優先級別從服務、培訓和技術支持轉向有效的再次訂購、更低的價格和自我服務。對應於這些變化的準則，他們的渠道偏好也從高成本的渠道如區域銷售代表轉向低成本的渠道選擇項。對於了解渠道和渠道成本精明老練的客戶而言，這尤為正確。
其結果就是，試圖保持高利潤經常是打一場失敗的戰爭。這可以證實一下在現有大的帳項中區域銷售代表或高附加值的合作夥伴持續存在的合理性。事實上，時間一長，客戶們變得更不願意為如此渠道支付附加費用，他們會感覺不再需要這些渠道了。盡管銷售商們經常會通過重新定位他們的產品來擺脫這個困境，但客戶們所使用的在本質上隻是產品。在大多數情況下，一個更完美的解決方法是認識到客戶的行為會隨著時間的改變而改變，一些客戶可能已經準備好轉向更有效率的在更低價格層次上提供更合理的服務。在客戶準備購買的地方遇見他們比試圖相信他們會在你想銷售的地方遇見他們更有效率。

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