如何選擇渠道培訓課程(doc 7頁)

如何選擇渠道培訓課程目錄：
一、引 言
二、按關鍵的購買準則製定銷售渠道
三、渠道和購買準則結合

如何選擇渠道培訓課程內容提要：
從某種意義上說，一種渠道就是另一種“產品”。這是一種有競爭力的產品；公司希望他能使客戶覺得，該“產品”較之競爭對手的解決方案更適合他們的需求。
花點時間回想一下因特網售書商亞馬遜公司。它出售的什麼產品使它擁有競爭優勢？是書嗎？不是。它的競爭對手賣的是一樣的書。是渠道；它出售的是便利和自我服務。簡單地說，渠道是提供給客戶引導他們與公司開展業務的“產品”。
就像產品一樣，渠道必須響應於客戶的需求和優先度——他們的購買準則。在某種程度上這麼做了，銷售額就會上升。
因此，就像關鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什麼？”引導著產品開發和銷售定位一樣，它也應該引導渠道選擇。您賣給客戶昂貴的計算機設備在他們的機構中是扮演著關鍵使命的角色嗎？如果是，他們很可能非常重視培訓、每周7天每天24小時的技術支持和根據他們的需求定製產品等事項。另一種可能是，購買工業資本品的客戶傾向於為賣家信譽、行業經驗、可依賴性和安全性支付一筆較高的額外費用。購買辦公用品的小公司一般傾向於得到快速的服務、低價格和再次訂購的效率。一些大型帳項的客戶可能重視個人關係和夥伴關係，中等規模的客戶可能隻是想要有效的服務和有競爭力的定價。簡言之，客戶們有不同的購買準則，這取決於他們是誰和他們購買的是什麼。

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