鄉鎮渠道，精耕必須換思路(doc 12頁)

鄉鎮渠道，精耕必須換思路
渠道無疆，抓住網絡就意味著抓住了財富，最基層的業務員都被要求蹲點在鄉鎮市場，並要對經銷商進行掃街式的拜訪調查，三、四級市場開始迎來了一片刀光劍影。如何做好三、四級市場網絡的開發和維護工作呢?
這是一片令人著迷的市場，也是一片最令人黯然神傷的市場，白電廠家紛紛以開發北大荒的勁頭，布下最密集的營銷人員，力圖使三、四級市場成為利潤的最大增長點；這是一片看似簡單的市場，但也是最讓人頭疼的市場，許多經銷商還處在夫妻檔的階段，經商意識比較淳樸，但地域的複雜性、購買力的分散性帶來的管理不便，老百姓消費的差異化和多樣性導致的市場評估失誤，渠道競爭無序、商業發展滯後帶給營銷人的是無休止的苦惱。
股票市場講究的是不熟莫入的原則，但大家對三、四級市場的白電營銷，都是摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規範。雖然家電市場是競爭最充分的行業之一，各廠家早已將渠道重心下移到鄉鎮市場，但可以這樣說，絕大多數白電營銷人員還是以對待城市經銷商的心態來做鄉鎮市場，不善於或不屑於做一個工蜂式的勤快營銷人。開發網絡是“狗熊掰棒子”的方式，“啃”（開發）到“棒子”（經銷商）後，月底時“下山掰些棒子”（到經銷商處收款壓貨），然後是下一個月……這期間，“棒子”地發生了什麼變故，營銷人極少關心。三線品牌如此，一線品牌亦如此。因此，三、四級市場看似簡單，現實中卻構成了營銷人最大的誤區。依筆者長期在三、四級市場中摸爬滾打的實踐經驗，以及工作中接觸到的全國市場範圍內若幹業務員的做法來看，對網絡拓展與維護，首先要談這樣的兩個問題：

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