顧問式銷售法培訓資料(ppt 43頁)

顧問式銷售法培訓資料目錄：
一、 講師簡介……………………03
二、 確認顧客需求……………………04
三、 銷售「三問」……………………04
四、 銷售循環探討……………………05
五、 需求的概念……………………05
六、 練習一：找出需求……………………08
七、 需求的類型……………………10
八、 工作底稿：需求確認……………………10
九、 準備問題……………………11
十、 工作底稿：開放式與封閉式問題……………………13
十一、 提供滿意方案……………………16
十二、 把特色轉變為效益……………………17
十三、 特色與效益／效益是什麼……………………18
十四、 練習一：是效益還是特色……………………19
十五、 練習二：化特色為效益……………………20
十六、 找出潛在的效益……………………20
十七、 如何處理拒絕……………………22
十八、 處理拒絕的程序……………………23
十九、 練習一：最初30秒／練習二：常見的拒絕……………………26
二十、 澄清拒絕……………………27
二十一、 練習三：運用開放式問題……………………28
二十二、 拒絕的類型……………………29
二十三、 成交……………………32
二十四、 練習一：顧客為何不願意成交……………………33
二十五、 爭取成交的資格／試探性成交／當你已經爭取到成交資格……………………34
二十六、 購買訊號和警示訊號／購買訊號／警示訊號……………………35
二十七、 練習二：找出購買訊號／練習三：處理警示訊號……………………37
二十八、 成交是什麼？／如何成交／成交要領／請顧客下訂單…………………… 38
二十九、 練習四：好和壞的成交……………………39
三十、 成交的障礙／障礙的種類……………………40
三十一、 練習五：確認及處理障礙……………………43

顧問式銷售法培訓資料內容提要：
銷售循環探討：
「疑異處理」會發生在任何一個步驟中
有些顧客的成交過程可能得耗時數月，方能完成一個銷售循環 ，有些則可能隻需幾天甚至更短及可完成一個循環。﹝例如才一邀約一談即可購買的狀況﹞。
本課程的重點放在銷售循環的第三步驟：「確認顧客需求」這是銷售過程中非常重要的環節，除非做好這個步驟，否則，銷售便很難成功。
通常，顧客對於自己的需求或問題隻有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃，加上與顧客交談時運用適當的問題 ，即可協助你把那些模糊的想法轉為你能響應的具體需求 。本課程將協助你學習必需的技巧，以搜集關於顧客需求的特定資料。
需求的概念：
成為一個成功銷售人員的要領，就是使你的產品或服務滿足顧客的需求。找出顧客的需求就是銷售成功的關鍵。
一般說來，顧客因為想改進、減低或維持某些事物─也許是為了改進銷售率，降低退貨率或維持形象─而產生需求 。要找出顧客的需求，一位成功的銷售人員必須達成兩個基本任務：

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