市場調研管理智能總結(doc 28)

第一部分 關於區域主管
市場往往由若幹“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進行。區域分支機構是指從屬於廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本書將這些分支機構的負責人統稱為“區域主管”。
對於區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作；同時，區域主管也是在銷售一線衝鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
區域主管角色
區域市場的開發、經營對區域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區域主管需要扮演區域市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區域主管還需要科學、合理地安排工作時間。

1）區域主管職能
區域主管是廠家在當地的全權代表，全麵負責當地市場的開發和經營，並對區域銷售目標負主要責任。
區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）彙報工作並受其領導，在指導和管理區域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：
● 分解落實本地區銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃；
● 負責區域內銷售目標的完成及貨款回籠；
● 選擇、管理、協調區域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區域銷售網絡，並加強售後服務及資信管理；
● 公平製定和下達區域內業務代表的目標；
● 定期拜訪重要零售及批發客戶，並製定促銷計劃；
● 負責區域業務人員的招募、培訓及考核；

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