怎樣處理顧客異議(ppt 53頁)

怎樣處理顧客異議目錄：
第一節 顧客異議的來源
第二節 異議的類型有哪些
第三節 異議處理的必備心態
第四節 異議處理的原則有哪些
第五節 價格異議處理的方法
第六節 產品異議處理的方法
第七節 異議處理的其他方法
第八節 常見的異議處理示例
第九節 銷售自檢

怎樣處理顧客異議內容提要：
在門店導購員為顧客進行量身定製之後，顧客產生異議是難免的。比如價格異議、產品異議等。門店導購員如果不能很好地解決這些異議，成交的概率也會大打折扣。如何正確、有效地解決顧客提出的異議呢?本章將圍繞這一話題展開。
1．為什麼會出現異議
銷售過程是門店導購員和顧客之間進行的互動，俗話說：一個巴掌拍不響。異議的產生是由多方麵原因造成的。有的是因顧客而產生，有的是因門店導購員而產生，還有的是因產品本身而產生的。
2．由顧客原因產生的異議
(1)拒絕改變。人們大都不習慣改變，而買新產品就會讓顧客的生活產生改變，比如從目前使用的A品牌轉換成B品牌；從以前的樣式改變成新的樣式等。多數人對改變都會習慣性地產生抵觸情緒，這樣就使得顧客在購買過程中產生異議。
(2)顧客的情緒正好處於低潮，也容易提出異議。
(3)顧客沒有認識到自己真正的需求；顧客沒有意願購買或者顧客的意願沒有被激發出來，產品沒有能引起他的注意及興趣。
(4)顧客缺乏對產品的認識，認為產品無法滿足他的需求；或顧客的需要不能充分被滿足，因而無法認同門店導購員所售的產品。
(5)顧客自身的偏見、成見或習慣。
(6)顧客有固定品牌的產品在使用。
(7)預算不足，因而產生價格上的異議。
(8)借口、推托，顧客不想花時間來談。
(9)顧客抱有隱藏的異議，不方便說出來。

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