渠道領導管理與激勵溝通(ppt 33頁)

渠道領導管理與激勵溝通目錄：
一、渠道領導的優越性
二、渠道領導與領袖
三、渠道類型的劃分
四、領導的含義
五、渠道領導權的遷移
六、渠道成員組成
七、渠道領袖
八、渠道追隨者
九、力爭上遊者
十、拾遺補缺者
十一、投機者
十二、挑戰者
十三、..........

渠道領導管理與激勵溝通內容提要：
分銷渠道中的渠道成員由一係列具有不同目標的企業或機構構成，它們之間必須進行緊密的合作才能完成渠道的任務或職能。因此這一係列的成員中必須有某一成員即渠道領袖能有效地控製和影響其他渠道成員，以此來對整個渠道進行協調和管理，使渠道運轉能高效、有效。一方麵通過各種激勵方式，增進彼此的合作；另一方麵采用各種技巧，解決在合作中必然出現的各種摩擦和衝突。
現代管理理論認為：領導的本質是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵和引導他人執行任務，使人們積極地，心甘情願地為實現組織或群體的目標而努力工作，渠道領導：指一個渠道成員為了控製營銷渠道運行的各個方麵，而影響其他成員之營銷政策和策略的活動，渠道領袖：指在一條營銷渠道中發揮領導作用的企業或組織。
分銷渠道可能包括廠家、一級分銷商、二級分銷商、零售終端等多個中間環節，各渠道成員的地位也不盡相同，它們可能會分別扮演一下幾種角色中的一種，渠道領袖的職責通常包括：指定標準，尋找渠道成員；製定渠道運作規劃；負責解釋渠道運作規劃；為渠道成員分配任務；監控渠道成員；優化渠道。
是渠道的核心成員，具有以下特點：參與渠道決策，是渠道政策的主要實施者；是渠道領袖的忠誠追隨者和助手；是渠道資源的主要受益者；是現存渠道格局的堅決維護者。因此，它們又往往是渠道創新的最大障礙。
在渠道運作中，力爭上遊者具有如下特點：能嚴格遵守渠道政策與規則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領袖談判能力較弱。力爭上遊者往往希望通過自己的努力和為渠道多作貢獻來獲得渠道領袖的青睞，因此，渠道決策層應將渠道優惠政策盡可能向他們傾斜。力爭上遊者經常會為渠道提供合理化建議，是渠道創新者。

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