市場銷售形勢管理分析報告(ppt 38頁)

市場銷售形勢管理分析報告目錄：
一、總體銷量分析
二、各地分公司銷量分析
三、按品種係列銷量分析
四、按車型類別銷量分析
五、按動力係列銷量分析
六、按驅動形式銷量分析
七、按總質量銷量分析
八、各地分公司本月《營銷工作報告》摘錄

市場銷售形勢管理分析報告內容提要：
HOWO本月銷售863輛，占本月銷量的32.5％，較上月增長61.6％；斯太爾王本月銷售1281輛，占本月銷量的48.25％，較上月下降2％；斯太爾本月銷售480輛，占本月銷量的18.08％，較上月增長5.5％，本月260/266馬力車型銷量較上月略有下降，310/336馬力車型銷量與上月基本持平，280/290馬力車型有較大增長，360馬力以上車型銷量小，但呈跨越式增長。
哈爾濱價格表中同配置的H290/K46比H290/K38價格低4000元，H266/K46比H266/k38低2000元不太合理；建議對不同地區經銷商采用靈活的返利政策。對邊遠地區相對較弱的經銷商是一種保護，對分公司策反部分競爭對手的經銷商極為有利；對解決經銷商跨區低價傾銷問題也將起到積極作用。
長春自卸車K32/290和K38/266兩種車型呈上升趨勢。 HOWO牽引車逐漸得到用戶認可，尤其HOWO單級減速橋對長途運輸用戶更是選擇重汽車的必配。
（1）運輸鐵礦石（由地坑到地麵，坑深50米、100米、200米均有）的K29/6×4、K38/4×2,節後北銷與濟南經銷商各銷30輛，經目前了解還有100－150輛的市場。如本部的自卸車改進方案實施，擬推K32/6×4，即可徹底甩開陝汽K29。
（2）鐵粉自卸。經了解合作發展部郭經理，自卸改進方案已有。個人認為會適應市場（但仍需做試驗）。如能結合集團關於橋的提升加強一同於3月底實施到位，會極大增加05年銷量的後勁，已是“時不待我”。如方案得以實施，不僅會搶占鐵粉運輸市場，更會十分有效地擴大土方、沙石料、煤炭自卸市場。04年在懸掛加強後，黑龍江運煤K46/6×4自卸車已成亮點產品。如再經本輪提升，前景會更好。鐵粉自卸的改進會促進自卸在所有行業市場份額的大幅提高。
沈陽一汽奧威已得到部分個體用戶認可。歐曼巡展已在進行中， 川汽產品的部分價格比我方高，但川、陝、歐曼對經銷商製定的返利點數也比我方高。歐曼對二級網絡的價格返點已達到5%，如遇批量還可增加。一汽對經銷商暗中返利也有所增加，紅岩對一級經銷商返點4.5%，陝汽一級對二級代理返利點數為3.8%。
（1）查超力度時緊時鬆，導致運輸戶又開始嚴重超載，已基本沒有增加車輛的欲望。
（2）天津地區養路費仍未有所調整，致使大部分用戶到外地掛牌（造成跨區域銷售的假象），有的甚至到掛牌地購車。
（3）濟南經銷商的低價銷售，挫傷了當地經銷商的積極性，擾亂了我們正常的市場經營秩序 。

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