某銷售公司營銷管理培訓教程(doc 39頁)

某銷售公司營銷管理培訓教程目錄：
一、規範業務流程
二、重視業務培訓
三、選擇優秀客戶
四、優化客戶管理
五、信息反饋與交流
六、營銷過程控製
七、 杜絕欠款銷售
八、調整庫存結構
九、控製渠道物流
十、規範價格體係
十一、達到顧客滿意
十二、堅持長期回訪
十三、把握成功要點
十四、超越競爭對手

某銷售公司營銷管理培訓教程內容提要：
1． 訪前準備
a.物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。
b.信息準備：主要為客戶方麵的信息，同時還包括競爭產品方麵的信息，知已知彼，才能有的放矢。
c.形象及心態準備：訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。
2． 觀察分析
在到達客戶時，應對客戶處的環境、人、事保持高度的敏感性。細致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方麵的滿足；而用年齡大的作助理的，則應注重其務實性。
3． 開場白
“見麵開始五分鍾便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無道理。因此，良好的開場白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機應變，投其所好，恰到好處”的原則。可參考的常用方法有：
a.讚美式：挑對方的優點進行自然而然的讚美,但切勿脫離實際地吹噓,這會對方因你的虛偽而反感.
b.富有建設性建議:為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感激.
c.切入對方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無定法,不一而足,在此不一一列舉.
4.產品介紹
要求簡明扼要,一針見血,把握重點,且始終注重調動其興趣,牽引其注意力.
在介紹產品的同時,在必要介紹公司背景及售後服務等客戶重視的相關內容,以消除客戶潛 有顧慮.
5.處理拒絕意見
銷售從拒絕開始,對待拒絕意見,千萬不能慌張,相反有足夠的心態和方法準備.我們可以把常見的拒絕意見進行整理，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過，在實地運用時，還得注意運用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對客戶的意見作出點頭式的反應並不代表真的放棄立場，這隻是一種善意的表示。

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