市場食品發展戰略設計(doc 28頁)

市場食品發展戰略設計內容提要：
目前銷售情況不盡人意。在現象的背後，據初步了解到的情況，在營銷方麵尚有諸多建設需要加強：
1）組織係統：重要的營銷職能是否已經到位，各職能之間的責權利定義是否清晰，營銷戰略和戰術是否具有一貫性、階段性、長遠性並得到強有力的監督執行？
2）營銷管理：如何組織銷售體係？受聘人員是否對目標市場、銷售計劃、費用指標能提出自己的見解和充分理由？目標的製定是否合理可行，是否真正起到激勵營銷人員的效果？營銷的操作模式是否可行，是否存在急功近利追求市場規模的傾向而沒有基於長遠規劃建立持續發展與競爭能力？
3）營銷運營手段是否單一且不夠有效？管理團隊以往的經驗是否仍然有效？

下麵是AA對長沙市場考察得到的發現：
①長沙的批發市場以高橋為重點。我們發現市場內鋪貨及市內其他批發渠道鋪貨率明顯很低。××目前的產品定位很難迅速滲透地級市場。從經銷商至零售商的渠道通路，廠家沒有投入精力開發，二、三級分銷控製在長沙經銷商手中。產品在渠道中雖留有一定的利潤空間，但市場的操作缺乏對終端的刺激，難以激發小店的進貨欲望，廠家等於自動放棄了渠道的建設。
②以長沙為例，在投入相當長時間的媒體廣告宣傳過程中，除新大新等較大型商場外，市場的鋪貨率極低，渠道建設不到位，且在各商場的陳列及促銷顯得混亂，貨架位置有偏差，品種不合理，分銷力量薄弱，負責商場的營銷人員缺乏強有力的監督管理，終端維護不力，市場信息不能及時反饋。這樣的促銷投入的效果可想而知。
總的感覺，目前的銷售管理手段和策略運用太過粗放。雖然通過各種廣告宣傳，在公眾中形成了一定知名度，但難以有效地促進銷售的增長和突破。
營銷的手段單一，缺乏創新，效率很低，難以支持××食品所倡導的消費概念。

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