催眠式銷售管理定義(chm)
催眠式銷售管理定義內容簡介：
無論你銷售的是什麼產品，請你找出這種產品帶給客戶最大的好處是什麼。對客戶來講，他隻有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。不要隻是說“我的產品質量好，服務好、信譽好”，這些都是一些空洞的東西，不會引起客戶的興趣。人們提出異議是因為他們想知道這件產品為什麼值得購買，而這正是他們在向你微妙地傳達對你產品有興趣，正所謂“褒貶是買主，喝彩是閑人”。沒有任何反對意見的人，也很難會成為你的客戶。經由產品介紹到解除客戶的反對意見，最後就是成交的階段，就像足球比賽，經曆了開球、傳球、帶球，最後來到球門就要射門了。這個時候，很多銷售人員會很緊張，不好意思拿出合同請客戶簽單。其實，這是完全沒有必要的。
了解客戶向你購買的真正理由，有利於鎖定你的客戶群，有利於鎖定和客戶溝通的焦點，並能在短時間當中提升你的銷售業績。如果有機會，你再打電話給十位沒有向你購買，或是從你的競爭對手那裏購買的客戶，並請教同樣的問題。如果他們說是價格的問題，你就可以問他：“除了價格因素外，你還有其他別的不向我們購買的理由嗎？”不要害怕追根究底，因為了解失敗的原因才是你改善業績的關鍵。一般客戶的回答會讓你很吃驚，他們之所以沒有向你購買，是因為你不具有某方麵的能力，而這種能力可能是由於你的疏忽而沒讓客戶知道。所以，在以後的銷售中，要針對不同客戶的不同需求，使用最有針對性的話術，才會收到最佳的效果。在銷售中，你必須確定客戶有足夠的情感理由促使他們現在就購買，以及足夠的理智理由去為他們的購買行為作出合理的解釋。
在了解了客戶的購買價值觀，還要知道他的價值層級，否則你不可能知道他購買的動機。價值層級就是一個人價值觀的先後排列次序，越是排在前麵的價值觀，客戶越重視，越是排在後麵的價值觀，客戶越忽視，所以在銷售時，首先需要滿足客戶最重要的價值觀。要了解客戶的價值層級，需要你不斷地問客戶一些問題。
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