千裏財緣一線牽之銷售六大絕招(doc 5頁)

千裏財緣一線牽之銷售六大絕招內容提要：
一、控製聲音
聲音在電話銷售中起到了至關重要的作用。
如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調整語調、語速來彌補，通常保持中等的語速能使語調也保持在中音，過快的語速會無形提高語調。快語速，使聽者有種緊迫感，在結單時我們采用快語速，能幫助客戶快下決定。而慢的語速使一切事情都變得那麼輕鬆隨意。一般我們在向客戶介紹產品、服務和解釋條款時，就可以采用較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。
在談話時，不要保持單一的聲調，抑揚頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當然，也不是要求在整段對話中始終保持孫道林朗誦式的韻律，重點是放在開場白的問候語，略微提高音調，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢複平常的談話速度和語氣。當發現客戶對銷售代表提及的內容缺乏反饋，保持沉默時，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態度，這時就應該提高聲音，在一些關鍵詞上加強語氣。適當地給予提問：“促銷期到10日(重語氣)就結束了。”“我們提供的是終身(重語氣)的電話免費(重語氣)支持。”“你覺得這建議如何”……
我們還注意到個人的情緒會影響到聲音，一個精力充沛，熱情洋溢的電話銷售代表的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售代表在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產品，別忘了還要帶上微笑。不妨在桌上擺上一麵鏡子，時時提醒自己微笑。
二、建立關係
電話銷售代表要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態度，對客戶的感受表示認同，對客戶所麵臨的困境報以關切，並顯示出積極的態度予以解決。電話銷售代表同客戶交往過程中建立的關係。可以歸納為如下三種：
商務關係(Business Relationship)
銷售代表將那些成熟的、訂房量大、並循環訂房的客戶定位成“商務夥伴”或“策略同盟”或許更為貼切。雙方的成長都依賴於對方的發展。在這種關係下，電話銷售代表往往扮演著“訂房顧問”的角色。當雙方熟悉以後，談話可以輕鬆隨意，不需要太過拘謹，當然禮貌還是要注意的。致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預訂項目，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。
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