顧問式銷售法培訓講義(ppt 43頁)

顧問式銷售法培訓講義目錄:
一、講師簡介………………………………03
二、確認顧客需求………………………………04
三、提供滿意方案………………………………16
四、如何處理拒絕………………………………22
五、成交………………………………32

顧問式銷售法培訓講義內容簡介：
「疑異處理」會發生在任何一個步驟中
有些顧客的成交過程可能得耗時數月，方能完成一個銷售循環，有些則可能隻需幾天甚至更短及可完成一個循環。﹝例如才一邀約一談即可購買的狀況﹞。
本課程的重點放在銷售循環的第三步驟：「確認顧客需求」這是銷售過程中非常重要的環節，除非做好這個步驟，否則，銷售便很難成功。
通常，顧客對於自己的需求或問題隻有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃，加上與顧客交談時運用適當的問題，即可協助你把那些模糊的想法轉為你能響應的具體需求。本課程將協助你學習必需的技巧，以搜集關於顧客需求的特定資料。
1.拜訪顧客之前，先盡量了解顧客所屬組織的性質及其目前最關心的事務
信息是促進銷售關係的利器，如果拜訪顧客前搜集的資料越詳盡，就越能了解顧客的業務。這能使你在拜訪顧客時，把重點放在他們的需求上。最理想的作法是在拜訪顧客時能獲得更多的信息─不論是查證原有數據的正確性，或是在談話間問到更新的數據。
2.拜訪時，把顧客模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明。
通常，顧客並不會直接清楚或依優先級地說明其需求。他們通常用字模糊，隻提出問題、憂慮、願望、事件或期待。所以，你必須協助他們找出在模糊敘述下的具體及特定需求。
拜訪前之準備：
在拜訪顧客前你如何能夠找出有關這位顧客的組織﹝公司﹞之情況呢？事實上，這個問題並沒有一定的答案，不過成功的銷售人員總是在拜訪之前預作準備，他們永遠先把「家庭作業」做好。
基本上，做家庭作業意味著找出你想了解的部份。也許你想知道：
這個行業﹝公司﹞的關鍵問題是什麼？

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