FABE推銷術培訓教程(ppt 18頁)

FABE推銷術培訓教程內容提要：
什麼是FABE？
F-特性：（Features）產品的特質、特性等最基本功能;
A-優勢：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢；
B-利益：（Benefits）即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望
E-證據：（Evidence）證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.
總之：FABE是一種簡單的利益推銷法。
證據的獲得途徑：
硬件：
權威機構認證、各類證書、技術證據、功能認證、數據證據『銷售排行』等；
例如：熱水器國際IEC認證
軟件：
信譽證據『商譽』、服務證據『保修證』、演示證據『現場演示』、情感證據等。
如何更好的運用FABE：
從顧客分類和顧客心理入手
恰當使用“一個中心，兩個基本法”
“一個中心”是以顧客的利益為中心，並提供足夠的證據。
“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。
FABE銷售模版卡操作實務：
根據經營實際，與櫃組溝通篩選機型
依篩選產品特性，設計FABE銷售模版卡
確定3個提問問題『開放式與封閉式相結合』
篩選3個推銷點
篩選3個銷售注意事項
填寫FABE銷售模版『依FABE原則填寫3-5款機型的推銷點及具體描述』
實踐應用FABE銷售模版卡
依反饋意見修訂FABE銷售模版卡
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