生產資料的推銷(doc 9頁)

生活資料的營銷大多屬於“拉式營銷”，即通過廣告和其他促銷手段可以創造對某種產品的市場需求。生產資料的營銷則大多屬於“推式營銷”，即大部分生產資料必須通過推銷將產品推向用戶。因此，生產資料的銷售人員——企業自己的推銷員、廠家代理、企業外部的經銷人員等在生產廠家和用戶之間起著關鍵的紐帶作用。對於生產資料企業來說，創造並始終保持一種企業的商業功能大於企業製造功能的企業功能結構至關重要。
　　生產資料銷售工作比生活資料銷售工作要求更高，更為複雜。原因是生產資料銷售人員必須承擔技術指導工作和售前、售中、售後的服務工作；必須與用戶的各個不同的職能部門進行合作，因此，對生產資料銷售人員的專業素質水平要求更高，收入也相對較高，但是生產資料的銷售費用則比較低，這是因為其成交額一般都比較大。
　　若想搞好生產資料的銷售，企業的管理人員首先需要了解其銷售部門的運行是否正常。奇怪的是，許多企業的管理人員既不知道了解這一點，也不知道怎樣了解。針對這一情況，天擇經濟研究所研究出一套“15項銷售投入產出快速分析法”，利用這套方法，管理部門可以在短短的幾天內診斷出企業的銷售部門是否存在問題。

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