影響買主購買決心的障礙及對策(ppt 34頁)

影響買主購買決心的障礙及對策目錄：
第一節 障礙的種類及影響購買決心的具體障礙及對策
第二節 如何查明買主隱蔽的心理障礙
第三節 排除障礙的總策略
第四節 排除障礙的基本方法

影響購買決心的具體障礙及對策內容簡介：
任何一名推銷員在推銷商品的過程中都會遇到各種各樣的障礙，成功的推銷員往往能夠通過各種方法來克服所麵臨的障礙，達到成功推銷的目的。總體來說，推銷過程上的障礙主要來自以下幾個方麵：
一、顧客需求的障礙。
它是指推銷員所提供的產品或服務不符合顧客的需求；或是顧客沒有足夠的購買能力來滿足自己的需求。隨著“新利体育取现 ”理論的推廣，越來越多的企業管理者掌握了現代新利体育取现 知識。“以顧客需求為中心”即掛在嘴上又落實在行動上，但實際效果令人鬱悶。問題的關鍵是對“顧客需求”感覺錯位，在思想深處不自覺地、有意無意地“自我參照”，將自己的價值觀、審美觀妄加於顧客，這就是新利体育取现 “近視”症。
二、時間與空間的障礙。產品或服務提供的時間和地點同顧客需要的時間和地點不一致。
三、信息溝通的障礙。
英國作家蕭伯納說過，假如你有一種思想，我有一種思想，彼此交換後，每人至少會擁有兩種思想，這就是溝通的作用。在營銷活動中，信息溝通的障礙往往是影響顧客購買決心的最具體障礙。
溝通就其本質而言，是人與人之間的信息交流過程。在推銷活動中，消費者往往依靠推銷員的宣傳來做出判斷。因而，對於推銷人員來說，良好的溝通可以完整地傳遞產品信息，正確理解顧客對產品的反饋，提高營銷活動的效率。一般來說，推銷員需要學習一些策略或者技巧，來克服影響顧客購買決心的三種主要障礙：信息過濾障礙、選擇性知覺障礙和語言障礙。
信息過濾障礙指發送者有意操縱信息，以使信息顯得對接受者更為有利；選擇性知覺障礙指在溝通過程中，接受者會根據自己的需要、動機、經驗、背景及其他個人特點有選擇地去接收信息。在理解信息時，也往往帶著自己的興趣和期望；

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