銷售渠道管理與談判能力概述(ppt 101頁)

銷售渠道管理與談判能力概述目錄：
一、設計最有銷售生產力的渠道
二、選定和評估渠道成員
三、支援與激勵
四、管理衝突與合作
五、強化談判能力
六、對渠道管理與控製的再認識

銷售渠道管理與談判能力概述內容簡介：
首先分析顧客的購買行為:為什麼購買,何時購買,決策過程和心理,如何購買。
顧客對渠道服務產出的需求主要為:
批量大小,市場分散程度(就近便利)，等候時間,品種選擇組合,服務後盾(產品展示,安裝,送貨，維修)，良好的關係,低價格, 對終端環境的要求,金融信貸支持等
然後根據顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來設計渠道:即，運用渠道組合提供他們需要的渠道服務產出
渠道的目標應表述清楚預期服務的產出水平,費用最小化.以及經銷商的任務
限製因素有:法律法規,費用情況,經銷商能力,競爭對手情況
各種策略的運用具有相當的彈性,且可混合使用。
渠道策略必須與整個市場戰略相統一。
渠道建立和管理需要一定的時間,故有可能成為一種較穩定的競爭優勢,也可能因錯誤而造成不能即刻改變的競爭劣勢。
在4P中,渠道關係往往是競爭者最難以仿效的,因此渠道成員的素質和忠誠度份額是廠商的一種獨特的長期資產,其策略尤為重要。

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