銷售人員專業技能訓練整體解決方案（DOC 22頁）

內容提要

銷售基礎篇

第一講 銷售的基本概念
1.社會演進對銷售的影響
2.銷售人員必須知曉的三件事
3.銷售的涵義
4.銷售工作的特性
5.銷售的五要素
6.銷售人員的工作職責和觀念

第二講 銷售的基本認知
1.建立新的銷售模式
2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論
3.如何提升銷售素質

第三講 銷售人員個人發展（一）
1.全方位銷售職能測試
2.積極的心理態度
3.追求成長的自我概念
4.影響銷售業績進展的障礙
5.培養個人魅力（1）

第四講 銷售人員個人發展（二）
1.培養個人魅力（2）
2.銷售的心理定律
3.鍛煉心理健康素質
4.持續發展個人力量

銷售實戰篇——銷售的十大步驟

第五講 銷售前的前奏曲——準備
1.長期準備
2.短期準備
3.開拓準客戶的方法與途徑
4.建立有效名單
5.找尋未來黃金客戶
6.銷售前的心理準備

第六講 尋找客戶的方法與途徑
1.顧客開發的策略
2.客戶購買的原因
3.如何開發顧客

第七講 接近客戶（一）
1.什麼是接近
2.接近前的準備
3.辨證顧客購買的前提

第八講 接近客戶（二）
1.接近的方法
2.接近方式

第九講 係統介紹產品與展示（一）
1.什麼是產品說明
2.產品說明的技巧
3.產品說明的步驟
4.產品說明的三段論法
5.圖片講解法

第十講 係統介紹產品與展示（二）
1.展示的技巧
2.展示的類型
3.展示的話術

第十一講 係統介紹產品與展示（三）
1.如何有係統的介紹產品與服務
2.不同類型顧客的應付方法
3.介紹產品與服務的步驟

第十二講 處理客戶的異議（一）
1.客戶異議的涵義及產生原因
2.處理異議的原則和技巧

第十三講 處理客戶的異議（二）
1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧
2.如何處理客戶對價格的異議

第十四講 建議客戶購買的時機
1.建立親和感
2.成功銷售的新層次

第十五講 提供建議的方法
1.迎合購買者的心理策略
2.提供建議的方法

第十六講 促成交易與締結的技巧（一）
1.促成交易的方式與達成協議的障礙
2.締結的涵義與時機

第十七講 促成交易與締結的技巧（二）
1.締結的方法與藝術
2.締結的準則
3.有效締結的技巧

第十八講 銷售就是收回賬款
1.收回賬款才是銷售工作的結束
2.賬款回收工作的重要性
3.賬款回收的心得
4.預防拖延付款的方法
5.收回呆帳的方法

第十九講 售後服務（一）
1.銷售人員應善用的五個原則
2.致以感謝函的恰當時機
3.視察銷售後的狀況
4.提供最新的情報

第二十講 售後服務（二）
1.將顧客組織化
2. 作客戶誠懇的商討對象
3.處理不滿的要決
4.提高自己的口才
5.磨煉自己

銷售管理篇

第二十一講 銷售人員如何做好自我管理
1.自我管理的重要性
2.如何維持自信
3.健康要決
4.度過低潮的妙決

第二十二講 銷售人員如何做好目標管理
1.製訂目標的重要性及其依據
2. 製訂目標應遵循的原則
3.達成目標的步驟

第二十三講 銷售人員如何做好時間管理
1.做個創造時間的業務員
2.如何製訂一天的行程表
3.減少浪費業務時間的方法

第二十四講 銷售人員如何如何提升個人成長
1.提升個人成長的先決條件
2.全方位提升個人成長

第二十五講 如何係統地介紹產品的案例現場解說

第二十六講 示範締結的步驟與方法

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