大規模零售商促銷方案(pdf 9頁)

大規模零售商促銷方案目錄:
一、對大規模零售商交易的贏利性進行評仨
二、了解銷售渠道方麵的衝突
三、戰 略
四、經營和組織
五、全麵的解決方案

大規模零售商促銷方案內容簡介:
一、對大規模零售商交易的贏利性進行評仨
廠商首先應對與大規模零售商交易的贏利性進行評估這可能很困難因為在多數
公司的會計製度是以客戶數量或銷售額為基礎將一般管理費用按比例分攤而不是
明確劃定哪一筆支出應歸因於哪一位客戶結果對不同客戶進行銷售的實際成本被掩蓋
了起來如果能正確地劃定支出情況廠商就會發現有些看上去似乎很有吸引力的與
大規模零售商的交易實際上是賠錢的
實際利潤率即在減去與某個客戶相關的所有成本後廠商實際得到的利潤率是一個
有效的衡量指標這個指標包括三個主要組成部分實際價格製造成本以及服務成本
圖示6 說明了他們在何種程度上影響與大規模零售商交易的實際利潤率的提高或降低

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