銷售人員職業技能與客戶管理(doc 51頁)

銷售人員職業技能與客戶管理目錄：
一、內容
二、特性指產品設計上給予的特性及功能。
三、優點指產品特性的利益。
四、特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
五、將特性轉化為特殊利益的技巧：
??步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
??步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
??步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
??步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
??步驟5：介紹產品的特殊利益。
六、 為客戶尋找購買的理由：
??商品給他的整體印象
??成長欲、成功欲
??安全、安心
??人際關係
??便利
??係統化
??興趣、嗜好
??價格
??服務
七、進行項目
八、完成練習十四：特性、優點及特殊利益的練習

銷售人員職業技能與客戶管理內容簡介：
將特性轉換成利益的技巧
? 大家已經知道了，產品的特性是指產品設計上給予的特性及功能。您可從各種角度發現產品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。
? 每一樣產品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什麼或會不會使用，它已存在產品身上。
? 而產品的優點則是指產品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；組合的隔間能隨時移動等。
? 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：
? 您每天都要和國外各分公司聯絡，因此使用傳真機的速度較快，能節省大量的國際電話費。
? 牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
這雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。
? 特性及優點是以廠商設計、生產產品的角度，賦予商品的特性及優點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點，對客戶而言，都不能稱為利益。
? 反之，若您能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
? 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
? 也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：
? 步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
? 步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
? 步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
? 步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
? 步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客

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