某軟件公司直銷銷售指導手冊(doc 61頁)

某軟件公司直銷銷售指導手冊目錄：
一、什麼是直銷
1．什麼是直銷………………………………………………………………………5
2．直銷人員的崗位職責 …………………………………………………… ……5
二、直銷流程
㈠、售前準備
1．技術準備…………………………………………………………………………8
2．市場準備……………………………………………………………… ………10
3．客戶信息準備………………………………………………………… ………10
㈡、尋找客戶
1．掃街……………………………………………………………………… ……13
2．黃頁電話聯係…………………………………………………………… ……13
3．網絡信息收集…………………………………………………………… ……13
4.來電跟蹤…………………………………………………………………………14
5.熟人介紹…………………………………………………………………………14
6.老客戶的發展……………………………………………………………………14
7.與廠家合作………………………………………………………………………14
㈢、挖掘需求
1．客戶把握……………………………………………………………… ………16
①規模………………………………………………………………………………16
②信息化現狀…………………………………………………………… ……… 17
③行業地位…………………………………………………………………………17
2．發現需求 ………………………………………………………………………18
①老總需求…………………………………………………………………………18
②財務需求與業務需求……………………………………………………………19
㈣、跟單談判
1．分析需求……………………………………………………………… ………22
2．建立方案——競爭對手…………………………………………… …………22
3．價格談判………………………………………………………………… ……23
㈤、合同出單………………………………………………………………………26
㈥、簽約收款………………………………………………………………………28
㈦、售後服務
1．態度……………………………………………………………………… ……31
2．標準………………………………………………………………………… …32
3．費用……………………………………………………………………… ……33
㈧、再次挖掘
1.成交客戶的售後服務……………………………………………………………35
2.關懷回訪…………………………………………………………………………35
3.需求建議…………………………………………………………………………35
4.推薦客戶…………………………………………………………………………36
三、直銷的方法與技巧
㈠、營銷技巧
1．掃街技巧…………………………………………………………………… …38
2．電話營銷技巧…………………………………………………………… ……39
3．行業、商會聯係技巧…………………………………………………… ……40
㈡、談判技巧
1．溝通技巧…………………………………………………………………… …41
2．價格談判技巧………………………………………………………… ………42
3．其他技巧………………………………………………………………… ……43
四、銷售人員的基本素質
㈠、心態……………………………………………………………………………46
㈡、儀表……………………………………………………………………………46
㈢、市場敏銳度與計劃力…………………………………………………………46
㈣、進攻性………………………………………………………………………46
㈤、團隊協作精神…………………………………………………………………47
㈥、吃苦耐勞精神風格……………………………………………………………47
㈦、信譽度…………………………………………………………………………47
㈧、情與企業管理………………………………………………………………………48
㈨、學習能力………………………………………………………………………48
㈩、具備 “試一試”的勇氣，堅持到底…………………………………… …48
五、附件及參考資料
㈠、公司銷售人員方麵相關資料…………………………………………………51
㈡、人員培訓方麵相關資料………………………………………………………53

某軟件公司直銷銷售指導手冊內容摘要：
　　直銷是一種透過人員接觸，不在固定商業地點，進行的消費性產品或服務的配銷方式.
直銷定義中有兩個要點：
　　1、麵對麵銷售：麵對麵銷售讓我們了解直銷是一種兩個人麵對麵溝通的過程
　　2、不在固定零售點：不在固定零售點的特性使直銷有別於一般零售店的銷售，直銷是一種無店鋪的零售方式。
直銷人員的崗位職責：
　　1、完成公司的銷售任務；
　　2、直銷客戶的發掘：跑當地的大、中型批發市場（如建材城、機電城等），商務樓，IT公司（電腦城科技一條街），為公司發掘軟件客戶。
　　3、直銷客戶的發展：為客戶提供優良的售後服務，爭取客戶介紹客戶，提高我們軟件在市場中的影響力，擴大我們的銷售。
　　4、公司銷售的支持：新員工來公司實習的時候，為實習員工提供銷售的培訓和銷售實踐。
　　5、售後的協助配合：配合公司對一些大單進行跟蹤和回訪，並與其他人員進行溝通、反饋、協調。
　　6、協助配合市場中心與當地財稅係統、中小企業局、藥監局等職能部門保持良好的關係，樹立公司的品牌形象，必要時，進行政府公關，爭取行政銷售的大單。

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