OKCT競爭營銷四步法(ppt 113頁)

一、OKCT競爭營銷四步法簡介
二、導論：競爭營銷的基礎
三、內在基礎：銷售人員行為素質
四、內在基礎：銷售人員素質等級的四個台階
五、第四級銷售經理能建立共存生態鏈
六、外部基礎：客戶關係
七、三類客戶關係戰略
八、銷售方法和資源配置不能錯位
九、舉例：招標過程的公平性問題
十、為什麼要學習OKCT四步法
十一、OKCT四步法圍繞目標的調整循環過程

許多在激烈的競爭中失敗的銷售其實在一開始就注定失敗！管理者時常對此批評銷售人員無能，其實決定參與競爭這個項目本身就可能是錯誤。
開始參與競爭之前，我們必須得清楚回答：該項目是否應當做？從業務收入增長的角度，所有的項目都應當做；從競爭力、資源支持、客戶價值訴求等方麵考慮，這個問題變得很難！
如果應當做，我們成功的把握有多大？關鍵的成功要素我們具備哪些？不具備的要素能否克服？
因此，競爭性營銷的第一步是清楚地回答兩個問題：這個項目是否應當做？如果做，成功把握有多大？
此後，我們才能考慮製定具體的項目銷售目標。

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