售前顧問軟技能培訓課件(PPT 37頁)

售前顧問軟技能
銷售原理及關鍵
銷售過程中銷的是什麼?
自己
產品和顧客之間永遠有一個橋梁
銷售人員
假如顧客不接受銷售人員,他不會給你介紹產品的機會,
就算給你機會他也不會認真聽.
所以
第一映象:
看起來像好產品
看起來像行業的專家
開場白:
簡短直接
焦點放在對方
傳統銷售
立場的不同導致觀點角度的差異
顧問式銷售解決什麼問題?
何謂“顧問式銷售”？
銷售行為
購買行為
銷售行為與購買行為的差異
差異一
1、銷售行為—對購買行為的影響是有限的
2、購買行為—決定銷售行為
銷售行為與購買行為的差異---續
差異三
1、銷售代表關心的是如何解決銷售中的障礙
2、客戶關心的是如何解決目前麵臨的問題
收集客戶現狀資料,通常是一些狀況性的問題.
1、確定拜訪目的
2、列出問題清單
3、精簡問題
4、對問題進行設計
5、看看是否適合拜訪對象
1、將問題點引向深入，讓銷售人員與客戶都充分了解問題及原因。
2、比現狀性詢問更有效，越有經驗的銷售代表，會詢問更多的問題。
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