大客戶銷售與維護技巧培訓教材(PPT 36頁)

一、大客戶的定義
二、大客戶經理的態度及核心能力
三、大客戶關係管理
四、大客戶管理策略
大客戶銷售與維護技巧  主講：
提綱
一、什麼是大客戶
廣義概念:大客戶與普通的客戶差異
服務營銷 VS 關係營銷
狹義概念:20/80法則與大客戶
二、客戶經理的態度及核心能力
具備的心態
營銷、銷售、服務
權衡公司於客戶之間利益
客戶經理的四項核心能力培養
客戶經理素質等級的四個台階
客戶經理能建立共存生態鏈
個性風格的特點
銷售心得感悟……
三、大客戶關係管理
銷售會談的四個階段
建立信任
客戶關係發展階段
1.認識階段
2.約會階段
3.信賴階段
4.同盟階段
挖掘需求
完整清晰和全麵的了解客戶需求
呈現價值
競爭分析
競爭策略
贏取承諾
與客戶之間關係-合作長久
四、大客戶管理策略
製定大客戶營銷維護方案並組織實施
資源的開發、整合與利用
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