電話銷售技巧培訓教材（PPT 79頁)

一、電話前的準備
二、說好開場白
三、識別客戶的需求
四、成功進行產品介紹
五、適時跟進
六、順利成交
課程大綱
電話前的準備
正確銷售態度測試表
電話銷售人員必備的三心五態
自信心—培養
自信心培養—詩歌朗誦
自信心培養—深呼吸
三心五態
同理心—培養
給予心態
三心五態—積極
三心五態—主動
三心五態—雙贏
三心五態—學習
電話前準備—名錄
會議法的要求
資料搜集法
俱樂部尋找法
連鎖介紹法
市場谘詢法
資源共享法
說好開場白
說好開場白—增加聲音魅力
20秒抓住客戶的開場白
開場白
影響力法注意事項
利益陳述法
利益陳述法示例
巧借東風法
讚美法
讚美法示例
問句開場白
建立期待心理開場白
假設開場白
兩分鍾開場白
激發準顧客興趣開場白
突破前台
示例
迂回策略
迂回繞過前台的技巧
編造一個特征事件
幾個常見的情況
直呼姓名
示範例句
反客為主
識別客戶需求
識別客戶需求的關鍵步驟
設計問題需要遵循的原則
設計問題
引導客戶發現痛點
引導客戶發現痛苦的提問策略
設計問句
識別客戶需求的SPIN提問模式
判斷客戶類型
結果型客戶
演員型客戶
學者型客戶
老好人型客戶
成功的進行產品推介
如何把握客戶的情感脈搏
產品介紹的方法
介紹產品的技巧
介紹產品的注意事項
客戶跟進
客戶跟進的技巧
成交的方法
西點軍規 以此共勉
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