21世紀經濟報道SPIN企業培訓(ppt 47頁)

21世紀經濟報道SPIN企業培訓目錄：
1、傾聽與確認
2、提問的技巧
3、有效溝通的要素

21世紀經濟報道SPIN企業培訓內容提要：
商店打烊時一位商人正要關掉店內的燈時，一名男子出現索取金錢。店主打開收銀機，收銀機內的東西被搜刮一空後，那人便逃跑了。警察局的人得知消息立刻趕來。
有選擇的聽：隻選擇聽那些談及到自己感興趣的事情。
隔離的聽：隻聽好的信息防備的聽：按自己的防備心態，聽到的都是消極的信息聽的埋伏：不等對方的話結束就跳出來發表自己的見解，經常打斷對方的講話感覺遲鈍的聽：隻聽對方的文字表達；不注意上下文聯係；不注意對方的語氣。
美國Huthwaite公司的銷售谘詢專家尼爾.雷克漢姆與其研究小組分析了35，000多個銷售實例，耗資100萬美元，曆時12年，於1988年正式對外公布這項銷售技能領域中最大的研究項目成果，在西方，近十年來，一種專門用於大訂單銷售的技巧和工具——“SPIN”被廣泛應用，有超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍。
雷克漢姆的研究表明：在大訂單銷售情況下,提問的開放性程度與銷售成功與否沒有任何關係,關鍵在於提問是否有效的開發了客戶的需求並給出合適的解決方案。
了解現狀的提問可以了解區域經銷商的背景資料，是走訪的熱身賽，也是為發現問題的提問奠定了基礎。
1）你是按產品的係列來賣電池的嗎？
2）你賣些什麼牌號
3）你下麵有多少家零售商
4）你大概的銷售額是多少？
5）你做本地區的區域經銷商生意多久了？

..............................