建立能征善戰的銷售團隊(doc 47頁)

建立能征善戰的銷售團隊目錄：
一、銷售人員的招聘
二、銷售人員的培訓
三、銷售人員的激勵
四、銷售人員的行動管理
五、銷售團隊建設
六、提升團隊

建立能征善戰的銷售團隊內容提要：
銷售經理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那裏帶回許多公司需要的有關客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決於是否有一支素質高，業務能力強的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑.
現在企業最難辦的事情有兩類：一是產品開發的選項，一是產成品的推銷。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養銷售員、管好用好銷售員是企業能否占領市場、能否不斷拓展市場的關鍵性工作。
1．銷售人員的特點
盡管我們不能說成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點，但成功的銷售員確實有某些共同之處。一些研究表明，優秀的銷售員具有一些共同點。這些共同點主要分為品質、技能和知識三類。
?品質
成功銷售經理的品質數量並不多，其中最常提起的就是empathy。
從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助於創造出一種和協的的氛圍。有助於銷售人員預測客戶的行為和與客戶建立良好的關係。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關係難以建立。
第二個重要的品質就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這隻是自我激勵的結果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員隻是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。
自製力是銷售人員從失敗中恢複的能力。對銷售員，當放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠遠超過“是”。
在最近的研究表明，好的銷售員的品質中誠實排在第一。這種品質也許是當今市場的關鍵，因為他是建立信任的基礎。

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