商戰利劍：年度策略性營銷規劃.pdf39

營銷發展的三個階段
在說明什麼是年度策略性營銷計劃前，我們先來了解營銷如何隨企業的發展，以三個階
段對應時代的變化。
第一階段 營銷機能策略為重點的時代
當企業的商品供給超過市場需要時，產生商品過剩的問題。如何處理這個問題，成為
研究營銷策略的起點。此時營銷策略考慮的重點是：訓練推銷人員的推銷術以增加銷售；碰
到無法一對一推銷的大眾商品時，采用廣告策略喚起消費者的購買意願，並同時在商品的包
裝、色彩、設計上動腦筋，以引起消費者的購買欲望；在價格上以奇數定價法的定價或折扣
策略吸引消費者；開發多種渠道，方便消費者購買。總之，這個階段營銷策略的重點放在如
何充分發揮各個營銷的機能上。
第二階段 營銷管理策略為重點的時代
到了八十年代，企業注意到讓營銷的各個機能獨自地發揮作用，往往在客戶中產生混亂，
例如，廣告的訴求和特性無法一致，產品購自不同渠道價格差異性大等。因此營銷人員體會
到必須整合與管理各種營銷機能，於是如何整合管理營銷機能的探討，便開始在企業內風行
起來。
營銷管理策略，是強調營銷組合間的一貫性與配合性。
營銷管理策略
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