工業品客戶開發策略與談判技巧培訓講義(PPT 71頁)

導論：怎樣理解銷售
銷售工作研究的是如何改變人的工作
銷售人員成功三法則
推銷是為人處世的哲學
推銷是說服的技術
推銷是幾率戰
工業品銷售的特點：
1、采購動機不同2．強化談判協商
3、堅持互惠互利4．重視契約功能　
5．成交周期長6．建立長期關係
7．依賴消費需求8．更需售後服務
9．優化信息服務10．銷售地域集中
研究客戶的決策程序
本次課程主架構：
一、製定正確的銷售過程－－走對路
二、有效找到目標客戶　－－找對門
找到不同時機的關鍵人物－－找對人
三、把握不同人物的性格－－看準人
四、接近客戶　建立關係－－貼近人
五、把握客戶需求提供產品　－－說對話
六、發現銷售機會－－看準事
促使成交的策略－－用對法　
七、排除銷售異議　－－過好招
購買心理-A.I.D.M.A.S.
影響組織者購買決策的力量
影響購買者有多方麵的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關鍵的力量；
內部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態度和動機、學習等
外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體
銷售的七大步驟
適合自己的銷售係統
目標客戶是誰？在哪？
找到目標客戶的最佳途徑
目標客戶的需求和欲望？
如何製定銷售計劃最有效？
目標客戶的決策程序？
打動目標客戶的有效方法
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