談判技巧培訓教材(PPT 115頁)

膽汁質--衝動是魔鬼
抑鬱質的代表人物是林黛玉，特點是情感細膩、感受深刻，易觸景生情，多愁善感
多血質的代表人物是王熙鳳，特點是處事靈活
粘液質代表人物是薛寶釵，表現為考慮周全、細致、穩重
Self-denying（內向沉默型）
沉默型的談判對手
這類人的心理特點是：
（1）不自信。由於不善言辭，生怕被別人誤解或被小看，這類人常常悶悶不樂，具有自卑感。
（2）想逃避。他們對於說話一事感到很麻煩，從來不會因沒有說話而感到不自在，自然而然地以聽者自居。
他們表現欲差，不願在人多的場合出頭露麵，對事物的認識以來直覺，對好惡反應極為強烈。
（3）行為表情不一致。當他麵帶微笑時，可能內心正處於一種焦慮和不耐煩的心態。
（4）給人不熱情的感覺。這些人看似態度傲慢，其實，內心深處也有一種願為人做事的想法。
深藏不露的談判對手
（1）不露“廬山真麵目”。這些人城府很深，難以琢磨他們想說什麼或想做什麼
（2）精於“裝糊塗”，善於偽裝自己，有時故意裝糊塗，好像沒聽懂對方所表達的意思，回答問題吞吞吐吐，閃爍其詞。
（3)慣於“後發製人
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