招商會的組織與實施概述(DOC 5頁)

1、所邀參會的經銷商的識別調查信息跟蹤、會前溝通未到位，
對所來經銷商的人數、質量、類別、分布、
心態及所關心的的問題和疑慮心中無數。
1、演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容準備都關係著效果，
因此事先要進行專業而係統的訓練。
因為招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來吸引經銷商合作的活動，
因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質。
2、會議的內容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不夠。
有關公司的產品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，
未能激發經銷商濃烈的興趣。會議開完，經銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。
2、問題答疑。因為會議局麵的控製能力最集中地體現在這裏。在這裏要注意任何問題都不能逃避，
不能用外交辭令，必須予以正麵回答。為了較好地控製好會場局麵，要做好如下幾個工作：
（1）“排雷”。參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態較為複雜，
目的、性格各不相同。對個別態度較為偏激的經銷商要在事先判斷出，
並安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導。
（2）選擇合作態度較為積極的經銷商作為意見領袖，
主動就經銷商常規關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控製。
（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、
人格魅力及較好的應變能力，對經銷商可能提出的問題要準備充分。
3、對經銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經銷商問的卡殼，或不能自圓其說。
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