換種心情來做保險(ppt 22頁)

換種心情來做保險內容提要：
雜誌《做人與處世》曾經講述了這樣一個生動的故事——瑞士一家收銀機銷售公司陷入了空前的財務危機。總裁親自召集業務代表開會，想了解產品為什麼銷售不出去。
一位銷售代表說：“我的銷售成績下降，是因為我負責的那個區域正遭逢幹旱，大家的生意都受到影響，沒有人願意購買收銀機。還有，今年是總統大選年，每個人都在擔心選舉結果，大家的注意力都在總統身上，沒有人有興趣購買收銀機……”話音未落，第二位業務代表就站了起來，他的口氣甚至比第一位更消極，充滿了茫然和頹廢：“我感覺公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大廈，我承認我正準備跳槽。”此時，業務代表中的一半人都坦陳自己確實在另謀出路。
總裁“騰”地跳到了椅子上，他激動地打斷了業務代表們的話，鎮定地說：“現在休會15分鍾，讓我來擦擦鞋子，但請大家仍各就其位，後麵將有精彩的內容。”一分鍾後，公司門口那個每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了。總裁毫無顧忌地把鞋子伸了過去，並在大庭廣眾之下，與小鞋匠聊了起來。
“你幾歲了？在我們公司門口擦鞋有多久了？”總裁問他。 “我9歲，來了6個月了。”小男孩回答。 “很好。你擦鞋一次嫌多少錢？” “擦一次一塊錢。”男孩回答，“但有的時候，我會得到一些小費。” “在你來之前是誰在這裏擦鞋？他為什麼離開？” “是一位叫比爾斯的男孩，他已經17歲了。我聽說，他覺得擦鞋無法維持生活而離開了。” “那你擦鞋一次隻賺一塊錢，有辦法維持生活嗎？” 業務代表們都驚異地聽著男孩下麵的回答。
“可以的，先生。我每個星期五給我媽媽10元錢，存50元到銀行，再留下20元做零花錢。我想我再幹一年，就可以用銀行裏的錢買輛漂亮的山地車了，但我媽媽並不知道這件事，我要給她一個驚喜。”小男孩一邊賣力地擦著鞋子，一邊微笑著用熱情自信的口氣回答問題。 看著油光鋥亮的皮鞋，總裁掏出一塊錢給了小鞋匠，男孩高興地說：“謝謝您，先生。”總裁又掏出10元小費遞給男孩，男孩麵露迷人的微笑，還是用那樣歡快的口氣說：“謝謝您，先生。”
總裁感慨地模著男孩的頭，說：“小家夥，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講。”接著，總裁轉向業務代表們說：“這位男孩現在做的工作，過去是由一個比他大8歲的男孩負責的。他們的工作相同，索取的費用相同，服務的對象也相同。”
“但是，”總裁激動地說，“兩個人的結局卻不一樣！這個小鞋匠說話的口氣充滿了自信和熱情，而原來那個男孩說話時口氣冷漠悲觀，而且，當顧客給他一塊錢時，他也不會說聲‘謝謝’。因此，他的顧客也不會再給他小費，自然也不願再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來越慘淡，當然無法以此為生。”
這時，第一位演講過的銷售代表如夢方醒似的激動地說：“我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因為我們沒有用熱情和自信的口氣感染顧客。”

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