金融業綜合經營保險的發展方向(doc 9頁)

金融業綜合經營保險的發展方向內容提要：
　　如前所述，目前銀行保險的產品主要是短期躉繳型分紅產品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產品相似，不僅對銀行自身業務發展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關係，形成銀行產品與保險產品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產品開發的核心將集中於兩個方麵：
　　一是開發銀行主業關聯業務產品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業貸款時提供業主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理彙兌業務時提供旅行或運輸保險等。這類業務是銀行自身業務的延伸，客戶也存在實際需求，產品開發和營銷的難度都不大。
　　二是開發全方位服務類產品，使保險產品與銀行產品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產品開發，甚至建立共同的產品庫。
四銷售活動向專業化、組織化方向發展
　　現有銀行保險銷售網點一般采用兩種銷售模式，一是協管員模式，二是客戶經理模式。兩種模式的區別在於：前者類似個人營銷員，覆蓋網點少，實行低底薪業務提成製；後者為保險公司正式員工，覆蓋網點多，主要負責培訓銀行網點的櫃麵人員，實行高底薪提成製。從實際情況看，無論是銀行員工還是保險營銷員，都存在缺乏專門培訓和相關資質認證問題。在高額手續費的利益驅動下，往往出現誤導銷售的行為，直接影響到保險公司的聲譽，並帶來很高的契撤率。因此，銷售隊伍的專業化勢在必行。今後一些大中型壽險公司會通過加強培訓力度、增員篩選、跟蹤督導等措施，提升營銷隊伍的素質和專業化水平。
　　國際經驗表明，銀行保險的手續費收入可占到銀行利潤的１０％以上，保費收入可占到保險公司全部保費收入的 ２０％以上。對於如此重要的一項業務，理應提高其組織化和集約化程度。目前有的保險集團公司已在開始考慮整合銷售力量，搭建統一銷售平台的問題。有的銀行和保險公司則加快了銀行保險業務電子化建設，通過開發適合銀行的業務處理係統、銀行與保險公司聯網等措施，提高業務處理能力，解決保單流轉緩慢、售後服務不佳、潛在風險較大等問題。可以預料，未來銀行保險銷售隊伍的專業化、銷售活動的組織化將成為業內一個普遍的發展趨勢

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