孫子兵法保險銷售管理手冊(doc 53頁)

孫子兵法保險銷售管理手冊內容提要：
根據心理學分析：二個人在初次見麵的七秒鍾內，會立即判定對方的善惡，而這七秒內的判斷,便會決定二人日後相處的情況。
　　因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進而產生信賴與好感，儀態的修飾，就顯得十分重要了。
　　身為一個專業的保險人員，更不忽視儀表和態度。
你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發；穿上素色的襯衫及外套、幹淨且沒有破洞的襪子（小心！因為你永遠不會知道何時需在客戶家中脫鞋、光亮幹淨的鞋子（不要以為別人不會注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶不見得比你整潔，但是每個人對別人的要求總是比較嚴苛）；並且　　注意隨時保持禮貌、微笑及誠懇。
　　 無可否認的是，你、我或任何一個人，都會受外表的影響而作出某些決定。因此，這些準則，無論男女，都是你踏出成功的第一步。
　　而在心態方麵，你必須為自己設定一個目標："我今天出門至少要結交五位新朋友。"千萬不要想著："我今天要簽下很多保單。"通常你會遭受挫折。
　　 因為，保險的銷售不同於一般的產品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當成朋友，讓他們了解保險的好處，知道保險的重要性。
　　雖然一時並不一定會看到成效，但是隻要您以真誠心誠意、服務的態度持續努力，讓他們明白：你並不是隻想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產品、好訊息。
　　更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不願向你買保險，你也很高興能認識他們、為他們服務。
　 　如些持續努力，時日一久，你的人脈自然漸廣，機會也會隨之而大增。
　　而像"保險"這種利人利已的無上"妙法"，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保險人員，也要以無比的誠心和毅力，將這種信念傳達出去，大家就會從"無緣"變成"有緣"了。
　　一本介紹保險菁英林國慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國際知名的壽險菁英林國小姐，從事保險業界達13年之樂，她在1982年初進此行時，性向測驗竟然不合格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會員，每年銷售100個以上的案，1993的並榮獲紐約人壽全美保險銷售第二名，客戶遍及世界。
　 　她所憑借的，就是一股熱忱和一份"廣結善緣"的心。
　　 數年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務的心，嬴得無數珍貴的友誼。
　 　所以，隻要目標正確、動機誠懇、態度認真，任何人都可以有不凡的成就──隻要您肯努力。
　　對客戶資源及市場的了解
　　一般人初入保險業，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，並了解可能把握的客戶資源背景，以便進行銷售時，能取得有利的先機。
　　孫子兵法說："令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。"
　 　所以，你隻要能讓客戶對你產生認同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進了一大
步。
　　那麼，客戶的這麼多"感"，究竟從何而生呢？除了前麵所敘述的專業度、儀態與心態外，對客戶的了解也是一個重要的關鍵。
　　例如，這個客戶不喜歡運動，你就不該跟他談打球；那個客戶疼愛孩子，你就該跟他談小孩……諸如此類的談話，都必須在對客戶有初步了解的情況下，才能取得認同。

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