市場投資銀行業務中的營銷職能(ppt 23頁)

市場投資銀行業務中的營銷職能目錄：
第一部分 投資銀行業務中的營銷職能定位
第二部分 發行定價與發行方案設計
第三部分 銷售過程管理
第四部分 機構投資者客戶資源管理

市場投資銀行業務中的營銷職能內容提要：
發行定價和發行方案製定發行定價和發行方案的設計是投資銀行業務風險控製的核心之一，應該由專業化的定價部門獨立對投行項目的定價進行判斷，並與企業協商最終發行價格。從國際投行的方式看，定價工作是由與投資銀行業務部門獨立的部門承擔的，從而保證定價的嚴肅性、獨立性和權威性，並在與客戶的價格談判中保持有利地位。
銷售過程管理在發行申請通過發審會之後，即開始銷售過程管理階段，包括路演推介、媒體宣傳、銷售現場工作等。目前新股普遍采取上網定價發行方式，配股采取網上向老股東配售方式，銷售推介主要體現為發行時機的掌握、必要的宣傳策劃。增發新股和可轉債發行一般采取網下配售和上網發行相結合的發行方式，發行過程相當複雜，需在整體策劃的基礎上，進行係列的宣傳和路演推介，同時還有大量的現場工作。
客戶資源管理客戶資源管理是銷售的基礎，隻有在建立相對規模的客戶群的基礎上，才能做好銷售工作。客戶資源管理包括客戶的開發和維護兩個方麵其他售後服務餘股管理。
項目承攬、立項和材料製作階段 項目小組報項目立項時，應提供有關立項的資料給銷售部門備份，並及時通知銷售部門項目的進展情況。項目人員應與銷售部門及時溝通，以便銷售部門根據項目的進度擬定銷售推介工作時間表。
原則上不在項目承攬階段與客戶確定發行價格。
項目內核和材料申報審核階段項目組完成製作材料進入公司內部審核時，銷售部門選派人員參加內核，重點審核項目的發行方案和定價等方麵的問題。
此時的事務性工作還包括組織承銷團和新股詢價工作。
發行階段發行方案及銷售推介方案的製定。在項目獲準發行後，由銷售部門會同項目人員與證券交易所及證監會協調發行工作，確定最終發行方案、定價模式、發行時間安排等，並與企業協商策劃銷售推介方案。
銷售推介及股票發售。項目進入發行階段後，銷售部門負責銷售推介方案的實施，組織銷售現場工作。如果采取競價發行方式，銷售部門應會同項目人員，協助公司領導與企業決定最終發行價格、發行數量和配售比例售後服務承銷項目進行完成之後，銷售部門負責客戶售後服務工作，根據公司業務特點，繼續為客戶提供個性化金融服務。

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