我國汽車銷售指南(doc 45頁)

我國汽車銷售指南內容簡介：
人們常說汽車是改變世界的機器。當今世界，在人們的生產、生活中可以離開汽車的活動已經不多了，而且越來越多的人類活動都被汽車改變了。人們在基本解決了吃、穿、住的問題之後的第一個發展就是行。所謂行，早就不是簡單的步行，自行，已經逐漸向車行發展。這個發展趨勢在中國將越來越強盛。
祝賀各位有機會參與一個改變中國工業格局的活動，參與一個書寫中國汽車工業的曆史的工作。我們絕不是在簡單地銷售汽車，我們是在銷售生活，銷售一種人類不斷追求的美好生活，舒適的生活，方便的生活，有尊嚴，有價值的生活。同樣，我們無法忽略汽車帶給商業社會的變化，在改變人類生活的同時，汽車改變了人們的工作效率，改變了人們的工作方式，改變了人們的經商習慣。對於商業社會來說，對汽車的需求也不簡單地是速度，效率，豪華，我們努力銷售的是商業人士的氣質、身份和專業性。因此，在座的各位是接觸客戶的第一點，我們的工作不是銷售這兩個字可以涵蓋的，我們是客戶的出行顧問；是他們改變生活，改變商業機遇的運輸顧問；我們是他們第一時間想到的顧問，第一時間要會談的人；我們不是單純的銷售人員，我們是客戶的購車顧問。
大家準備好了嗎？
銷售過程是一個非常複雜的過程，任何產品的銷售都不例外，即使象油餅，豆漿的銷售都可以是一種成規模的銷售格局，尤其複雜的就是銷售技術含量非常高的產品，如汽車。世界上許多優秀的銷售大師銷售的第一個產品都是汽車，如美國的頂尖銷售大師齊格勒，日本的國家級銷售高手本田村木；歐洲的保險銷售專家德萊美隆。他們的成就都是國家級的榮譽，如果一個國家沒有銷售人員，它就不是商業化的現代社會的國家。這些專家幾乎一致地認為，如果一個銷售人員可以將汽車賣好，那麼世界上就沒有什麼東西是他不會賣的了。
可見，賣汽車並不是簡單的事情。我們麵對的是完全不同的客戶，這些客戶在不同時間，不同狀態下會有不同的需求和表現。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤；所以，銷售是一門藝術，而銷售汽車更是一門豪華藝術。
任何產品都會有不足的地方，任何產品優秀的地方都會有競爭者來模仿，有的時候這種模仿比原始創新還要先進和貼近客戶的需求，這個現象是無法回避的，但這並不意味著我們就無法銷售我們的產品。銷售是藝術的含意就在這裏。處理客戶產生的各種懷疑，各種誤解，各種偏見是一個銷售高手的基本技能。
我們每天都會麵對各種各樣的客戶，其中有一些是真心要購車的客戶，有一些不過是隨便看一看，優秀的銷售人員可以通過一定的技巧來發現真實的客戶，並緊密地跟蹤這樣的客戶，從而完成自己的銷售工作。還有的時候，銷售人員需要上門拜訪客戶，於是就需要識別最有潛力的客戶的技巧和能力，並在識別的基礎上應用專業的銷售技巧來完成銷售任務。
商業會談是銷售工作中又一個關鍵的無法回避的內容。對於銷售人員來說，什麼是得體的商業會談，商業溝通的基本要求是什麼，如何保證公司的利潤，如果對付討價還價，甚至要知道如何對付聯合購車團體。
專業的汽車銷售人員不僅要掌握上麵提到的了解客戶，識別需求，闡述、展示產品，處理異議以及商業溝通，商業談判等技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方麵的知識，甚至還要發展自己個人的銷售風格，獨特的銷售方法，根據客戶的不同來調整自己的銷售方法。
..............................